… Toujours mieux séduire les clientèles étrangères

Les services contribuent à l’attractivité des salons français car ils améliorent le « return on investment » (ROI) et le « return on emotion » (ROE) des participants. C’est pourquoi Promosalons développe une offre de services à destination des exposants et visiteurs étrangers, complémentaire de celles de ses salons membres.

Depuis quelques années, Promosalons observe une érosion de la fidélité des participants étrangers sur les salons en France. Les causes identifiées sont diverses : le renouveau des acteurs, la concurrence des salons étrangers et d’autres formats d’événements, une volatilité accrue des clients mais aussi une forme d’insatisfaction qui mérite d’être analysée.

Pour inverser cette tendance, il est primordial d’apporter aux visiteurs et aux exposants une expérience clients optimale, depuis leur inscription jusqu’au terme de leur participation, et un retour sur investissement palpable.

Les organisateurs de salons proposent aujourd’hui une palette de services à leurs clients. Ils créent des prestations liées à l’accueil et à la logistique. Ils enrichissent les contenus, valorisent les offres des exposants et favorisent les opportunités d’affaires. Bien que souvent gratuits, ces services à haute valeur ajoutée sont globalement peu utilisés alors qu’ils impliquent des investissements importants. Peut-être nécessitent-ils davantage de communication et de pédagogie.

Des services ciblés pour l’international

Dans ce contexte, Promosalons travaille au développement d’une offre additionnelle de services destinée aux exposants et visiteurs internationaux. Dans un premier temps, l’équipe du siège a interrogé le réseau pour identifier et prioriser les prestations susceptibles de répondre aux besoins spécifiques des professionnels étrangers.
Puis, lors d’un Think Tank fin janvier 2018, elle a échangé avec les équipes marketing et communication des salons membres pour mieux connaître leurs pratiques et valider ses orientations.

Enfin, une offre de services a été construite et présentée au réseau lors des réunions Promosalons de juin. Une démarche pilote est engagée avec une dizaine de délégations pour des salons qui se tiendront entre octobre 2018 et mars 2019. Cette phase de test permettra d’affiner le projet.

Certains services portent sur l’accueil avec, par exemple, une offre d’hébergement différenciante, des navettes de transport privé ou des opportunités de shopping. Sont également envisagées des prestations qui concourent à accroître les relations d’affaires entre exposants et visiteurs étrangers lors de leurs déplacements (organisation de rendez-vous one to one, facilitation du networking, matchmaking). Ces prestations sont particulièrement attendues par les participants aux salons car elles contribuent à optimiser leur ROI.

Promosalons souhaite ainsi promouvoir davantage les services existants tout en proposant des prestations nouvelles. Ce projet a aussi pour vertu de procurer de nouvelles voies de développement à ses délégations partenaires, confrontées à la baisse de leur activité de promotion visiteurs. Il permet donc à double titre d’atteindre un objectif partagé de fidélisation et de satisfaction.