Promosalons vous parle n°20 : Italie

Comment participerons-nous aux salons du futur ?
Avec quelles émotions irons-nous sur les salons ?

Une réflexion de Vincenzo RUSSO, Professeur de psychologie des consommations et neuromarketing et Directeur du Centre de Recherches de neuromarketing de l’Université IULM de Milan

Le contexte actuel que nous sommes en train de vivre à cause de la pandémie nous oblige à repenser à la grande crise financière que nous avons vécue en 2008, laquelle avait changé les comportements et la vie des consommateurs.

Les crises économiques provoquent :

  • Une perte de contrôle (manque de certitudes pour l’avenir).
  • Une désorientation.

La crise sanitaire ajoute une tension ultérieure :

  • Le manque de sécurité.

Les tendances qui constituent un contrepoint à ces tensions sont les suivantes :

  • Authenticité (récupération des valeurs fondatrices).
  • Naturalité (sensibilisation environnementale).
  • Simplicité et sobriété (simplification des comportements et des habitudes, refus des excès, retour à l’essentiel).
  • Socialité (sens de la communauté).
  • Sécurité (des lieux, des relations, de l’alimentation).

Comment faut-il communiquer avec nos clients ?

Le thème de la sécurité devient prioritaire dans la communication des foires et salons. Il ne suffit pas de communiquer sur celle-ci mais de la rendre visible sur les lieux d’expositions (panneaux d’affichage, vidéos, etc.). Il faut investir dans notre capacité à être crédibles et mettre en œuvre des actions de promotion visant à renforcer notre brand position.

En ce moment, plus que jamais, il faut :

  • Écouter nos clients avant d’émettre des propositions.
  • S’adapter : davantage de digitalisation et d’approfondissement.
  • Anticiper : comprendre quels sont les éléments émotionnels.

Concernant les aspects émotionnels, il convient de :

  • Contrôler : fournir constamment des informations.
  • Apporter des certitudes : priorité « santé ».
  • Être corrects : éviter tout opportunisme.
  • Prioriser l’appartenance : nous faisons partie de la même communauté et devons agir pour le bien commun, étant tous dans la même situation ; chacun peut avoir un rôle bénéfique.
  • Mettre en valeur les statuts : nos clients fidèles attendent de nous un traitement préférentiel (flexibilité et reconnaissance).

En ce moment, le silence est une grave erreur.

« Les hommes cherchent la solution non optimale mais suffisante ».
Dans la communication, nous devons agir sur la zone primaire du cerveau, le système limbique, qui est la partie la plus ancienne et la plus rapide ; celle qui nous fait dire : « ça me plaît : je m’approche  », «  ça ne me plaît pas : je m’éloigne ». Pour agir sur cette zone du cerveau, les images sont fondamentales.

Il faut prendre en considération le fait que les êtres humains éprouvent d’abord des émotions et ne deviennent rationnels qu’ensuite.

Il est important d’appliquer les six stimulations persuasives suivantes :

  • Personnalisation du message (il faut partir du problème : la sécurité).
  • Contraste (simplification et utilisation des bonnes couleurs).
  • Tangibilité (nécessité d’expérimenter même avec des images virtuelles).
  • Activation de la mémoire (stands avec des parfums, multi sensorialité, couleurs et sons).
  • Vision (mémoire visuelle).
  • Émotion et empathie (toucher nos clients dans leurs émotions).